プロフェッショナルの戦略交渉術―合意の質を高めるための31ポイント (2007/09) 隅田 浩司 商品詳細を見る

●駆け引きを差し引いた交渉がこの世に存在するはずがない
●どんなに取引で親しくなったといっても、相手の苦労まで想像して、それをきちんとくみ取ってくれるような人は滅多にいないと思ったほうがいい。
●交渉では一般的な侮蔑の言葉、過激な言葉、けんか腰のときに使う言葉などは、事柄を説明するときでもできるだけ避けるのが無難だ。


　タフな交渉ってあんまり経験ないんだよね。年に２回くらいかな、それこそ丸一日かけて交渉に交渉を重ね合意を得る。ほんっとあれは体力がいる。交渉で最も必要なのは、スマートな戦術でも臨機応変な知性でもなく、体力なんじゃないかと思うくらいで。

　僕に経験が乏しいからか、本書を読んでも「目からウロコ」ってのがあんまりなかったなあ。僕の考えとは異質なものが多くて、むしろ違和感を覚えるところがちらほら。「まあ理屈は分かるけど、ほんとにそんなふうにできるのかねえ」といった具合に。思うにこの差異は、著者が国際的な舞台で交渉の経験を重ねているって理由が大きいんじゃないかな。僕は結局日本人相手だから、心性は共通しているという安心感があるのは確か。本書は世界で通用するための、原理原則を並べた厳格な本なのだ。

　総じて違和感があると言っても、例えば「合意することが目的じゃない」という指摘には共感する。合意を取って自分の利益を通すことが目的なのに、交渉していくうちに、とりあえず合意することを目指してしまうことってあるんだよね。だから「何が自分の目的なのか」をしっかりと持って、その目的の遂行にあたる重要性は、僕にもよくわかる。そこで個人的に意識している戦術は、「『核』以外は徹底的に譲歩する」ということ。譲って譲って譲って、だけどこれだけは譲れない、となれば、向こうもちょっと引け目があるから妥協してくれたりする。なんか日本人的な発想で、著者からは怒られそうな気がするな。

　三段論法を、そのまま日常の場面で使うことはほとんどない。だけど三段論法を習得することで（あれって結構複雑なのよ）、論理的な思考方法が自然と身についたりする。本書に書かれているような戦術・戦略を学ぶってのは、三段論法を学ぶことと近いかもしれないな、と僕は思うんだ。未熟な僕にはちょっと早かったのかもしれないけれど。

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